Le ROI, acronyme de Return on Investment, hante l’esprit des marketeurs du monde entier à chaque instant. Chaque action webmarketing (SEO, Social Media, Ads, …) doit apporter un retour sur investissement, générer des ventes, apporter de nouveaux clients, etc. Dès lors, il est important de savoir calculer le bénéfice engrangé afin de justifier de votre travail et réajuster, si nécessaire, certaines actions.
Fort heureusement pour nous, nous travaillons sur le média le plus mesurable. En effet, le web offre l’opportunité de suivre l’internaute, de mieux définir le parcours d’achat et d’identifier les canaux qui vous apportent de nouveaux clients. Si vous tenez une boutique en ligne, le ROI est d’ailleurs bien plus facile à calculer que d’autres industries comme en B2B par exemple. Mais allons droit au but !
La formule pour calculer le ROI
La formule pour calculer le ROI est basique, vous devez simplement isoler la marge de vos ventes et de la diviser par ce qu’il vous en a coûté pour obtenir ces ventes.
% ROI = (Marge totale générée par vos ventes)/(Budget investi) x 100
C’est la façon la plus simple de calculer votre retour sur investissement. Néanmoins, si le chiffre est juste, peut-on vraiment tirer grand-chose de ce calcul ? Je vous l’ai dit plus haut, internet est le média le plus mesurable, alors tirons profit des données qu’il nous offre.
Calculez votre ROI par canal
Quels sont les canaux qui attirent du trafic vers votre site ? SEO, SEA, réseaux sociaux, newsletter… Tous ne se mesurent pas avec autant de précision bien entendu. Par exemple, si vous utilisez Adwords, voilà le type de calculs à mettre en place.
Imaginons que vous investissiez 300 € sur des campagnes Google Adwords, au CPC (coût par clic), et que vous obteniez 65 inscriptions à votre newsletter par exemple. Le CPL (coût par lead) est de 300 /65 = 4,61 € par nouveau lead. Maintenant, admettons que 7 personnes parmi ces nouveaux leads se fidélisent et finissent par acheter sur votre site. Le CPA (coût par acquisition) sera alors de 300 /7 = 42,85 € par client.
Une fois que vous détenez ces informations, vous allez le comparer au panier moyen de votre site, c’est-à-dire le montant moyen d’achats effectués en une fois par personne.
Si votre panier moyen est de 850 € et que vous disposiez d’une marge brute de 40 %, calculez d’abord votre marge brute : 850 - 40 % = 340 €. Votre marge sur le canal AdWords est donc de 340 (marge brute) - 300 (coût de la campagne) = 40 €. Un seul acte d’achat pourrait rembourser votre campagne.
Résumons les bénéfices de notre campagne :
- 300 € dépensés au CPC
- 65 leads générés pour un montant de 4,61 € chacun.
- 7 sont devenus clients, fixant le coût par acquisition à 42,85 € par client.
- La marge de votre panier moyen étant de 340 €, un seul acte d’achat rembourse votre campagne. On peut même estimer qu’ayant converti 7 leads en clients, vous allez obtenir environ 7x340 = 2380 € générés depuis votre campagne AdWords. Qui a dit que les mathématiques n’avaient aucun intérêt ?
Pour chaque canal, vous pourrez effectuer ce type de calculs. Le calcul du ROI sur le SEO est plus délicat, d’autant plus si vous le gérez en interne. Il faudra prendre en compte votre coût horaire et le comparer avec les chiffres de trafic que vous obtenez.
Si la première formule pour calculer le ROI est juste, elle est néanmoins trop basique et inutile dans l’identification des canaux qui génèrent des ventes.
Conclusion
Il y a d’autres éléments à prendre en compte, sur lesquels nous reviendrons prochainement, notamment la CLV (Customer Lifetime Value) qui correspond à la somme de ce que rapporte un client sur la totalité de son cycle d’achat sur votre site.
Soyez pleinement conscient que si vous ne mesurez pas, ou mesurez mal, le retour sur investissement de vos différentes actions webmarketing, vous risquez de vous tromper de stratégie, d’aboutir à de mauvaises considérations et de rater votre cible.
Si vous avez des doutes, consultez-nous, nous pouvons réaliser un audit et analyser à vos côtés le bilan de votre site e-commerce.
