Samar Karrit, responsable CRM & Marketing Automation chez eTeamsys, vous explique comment l’inbound marketing a révolutionné les stratégies marketing et pourquoi il s'agit d’une méthodologie intéressante pour le développement de votre entreprise.
L’inbound marketing, qu’est-ce que c’est ? Définition
L’inbound marketing est une stratégie marketing qui vise à attirer des clients potentiels vers une marque. Et même plus qu’une stratégie, c’est presqu’une philosophie marketing, qui va à l’encontre du système de vente classique et qui permet d’attirer des visiteurs sur votre site web et sur votre blog, pour les convertir en leads puis en clients.
L’inbound marketing utilise différentes techniques comme le marketing automation, le lead nurturing, l’engagement sur les réseaux sociaux ou encore le blogging. La mise en place d’une stratégie d’inbound marketing efficace est facilitée par l’intégration et l’adoption d’outils de reporting tout-en-un qui permettent de prouver le retour sur investissement des efforts marketing.
Quelles sont les différences entre l’inbound marketing, le marketing de la permission et l’outbound marketing ?
Il y a de petites nuances entre l’inbound marketing et le marketing de la permission, mais c’est à peu près la même chose.
Avec l’inbound marketing, on inverse complètement la logique de l’outbound marketing. Nous passons d’une communication intrusive, qui interrompt le consommateur, à une communication non-intrusive. Ce n’est pas la marque qui s’impose au consommateur, c’est le consommateur qui vient chercher la marque.
Quant au marketing de permission, il s’agit d’une stratégie qui vise à s’adresser uniquement à une audience qui est mûre, qui est prête à entendre notre message et qui souhaite même entendre ce message.
Tant avec l’inbound marketing qu’avec le marketing de la permission, nous utilisons donc un discours non agressif, visant à faire en sorte que l’audience sollicite une marque et non l’inverse.
L’inbound marketing est arrivé en réponse à la baisse de l’efficacité de l’outbound marketing et de ses techniques plus intrusives de publicité sans ciblage précis, comme l’emailing de masse non personnalisé. L’outbound marketing, qui vise tout le monde sans distinction, nécessite un gros budget et génère un retour sur investissement moins important que l’inbound marketing qui vise à diffuser le bon message, à la bonne personne, au bon moment dans son processus d’achat. Au lieu de faire du marketing de masse, la méthodologie inbound utilise donc la personnalisation.
L’inbound marketing n’est pas fondé sur un principe commercial
Ce qui est souvent compliqué à comprendre, c’est que l’inbound marketing n’est pas fondé sur un principe commercial, mais bien sur un principe d’apport de valeurs et de confiance. Le lien commercial ne vient que dans un second temps et il est extrêmement fort parce qu’il est fondé sur une relation de confiance et sur une expertise avérée.
Et qu’appelle-t-on la méthodologie inbound ?
La méthodologie inbound comprend quatre étapes, qui regroupent les bonnes tactiques du web :
- Attirer du trafic qualifié : attirer des visiteurs sur votre site internet ou une plateforme digitale, grâce à du contenu qualitatif qui répond à leurs problématiques.
- Convertir : transformer ces visiteurs en prospects ou leads, en leur proposant de remplir un formulaire en échange d’un devis gratuit, d’une étude de cas, d’un guide ou d’un autre contenu pertinent pour sa situation en particulier.
- Conclure : aligner les équipes de ventes et de marketing afin de saisir des opportunités et de transformer des prospects en clients.
- Fidéliser : poursuivre la conversation pour que les clients deviennent vos meilleurs ambassadeurs et promoteurs de votre marque.
Quelles sont les étapes de création d’une stratégie d’Inbound marketing ?
Toute bonne stratégie d’inbound marketing repose sur quatre éléments qui, une fois combinés, permettent de générer une dynamique d’acquisition de leads et de conversion des intentions d’achat.
La définition de la cible avec l’aide de buyer personas
Un buyer persona est un portrait-robot de l’audience ciblée, qui permet de cibler avec précision les segments auxquels vous vous adresserez et comment vous adressez à eux.
La création de contenus de qualité
C’est ce contenu qui va attirer les prospects qui recherchent une solution à un problème ou un besoin.
Un site internet performant et user friendly
Le contenu de qualité, qui fait l’objet du deuxième point ci-dessus, doit être hébergé sur un site internet performant et offrant une expérience utilisateur optimale (user friendly). Son optimisation doit porter sur son design, mais aussi et surtout sur son ergonomie. L’architecture de ce site internet doit être fonctionnelle et intuitive.
Le marketing automation
Le marketing automation permet d’adresser le bon message, à la bonne cible, au bon moment. L’idée est de diffuser, de façon automatisée, du contenu adapté aux différents personas, que ce soit sur le site, via les réseaux sociaux ou par e-mail. Enfin, leur avancement dans le parcours d’achat peut être pris en compte afin d’activer des relances au bon moment dans l’entonnoir de conversion.
En résumé, quels sont les avantages de l’Inbound marketing et pourquoi opter pour cette méthodologie ?
L’inbound marketing est rentable. Il est très efficace et intéressant pour les entreprises qui surveillent méticuleusement leur budget marketing puisqu’il permet de prouver le retour sur investissement des différentes actions menées, grâce à un système de reporting en boucle fermée.
Ensuite, l’inbound marketing est aussi durable. L’un des objectifs principaux de l’Inbound marketing est en effet de construire une relation de confiance avec les prospects et les clients. Il s’agit d’envisager une collaboration pérenne, qui s’inscrit dans le temps et qui a vocation à durer sur le long terme.
Le troisième avantage, c’est la stratégie d’inbound marketing en soi. L’entreprise va publier du contenu, sur les sujets qui intéressent ses prospects, qui les aident à mieux appréhender une thématique spécifique, ce qui participera grandement à l’amélioration de l’image de marque, l’accroissement de son autorité et de la croissance qui lui est accordée par l’audience.
Enfin, l’inbound marketing permet d’aligner les actions des équipes commerciales et marketing. L’équipe marketing est chargée de générer des leads grâce à une offre de contenu de qualité et de les transmettre à l’équipe commerciale, qui prend alors le relais, en adaptant son discours en fonction des contenus qu’ils ont consommés jusque-là.
Un dernier conseil…
Ce n’est pas toujours facile de passer du concept à la réalité. Le principe commercial est en effet tellement ancré, qu’il est difficile de s’en détacher et d’éviter de privilégier la mise en avant d’un produit avant les valeurs d’une entreprise. Pourtant, cela vaut vraiment la peine de mettre en place cette « gymnastique », qui est de se mettre à la place de ses prospects et d’identifier ses besoins, ses problèmes et de lui proposer des solutions adaptées sous forme de contenus qualitatifs.
